原标题:出海还是好生意?有人4年拥18亿用户,有人把恋爱游戏卖到美国 来源:腾讯网

文 | AI财经社 牛耕

编 | 华记

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2010年,对于谷歌中国来说,是一道迈不过的坎。

当年,由于众所周知的原因,搜索业务退出中国。与此同时,中国工具类应用迎来出海潮,如360、猎豹移动,谷歌中国又找准一个新角色——中国应用出海的领路人。随着中国互联网经济的流量红利消耗殆尽,出海谋增长更是成为一时热词。

直到2019上半年,人们才幡然醒悟:出海用户量的繁荣并不等同于收入。曾被视为出海排头兵的猎豹移动,其Q2财报显示:营收9.7亿元,同比下降12%,净利润4853万元,同比下降75%。即使是工具类收入也同比下降44%,猎豹移动不得已讲起了AI和机器人的故事。

诚然,猎豹至今仍坐拥3.765亿用户,海外用户占到74%。如何将用户量转换成收入,成为出海创业者们共同关注的问题。

随着近年中国开发者抢滩东南亚与印度,流量焦虑也随之转移到海外市场。人们一方面抱怨来自中国的竞争者太多,一方面又担忧当地落后的网络基建和支付生态难以支撑如此庞大的开发群体。出海是蓝海还是红海,成为创业者们新的疑虑。

坐拥全球最大的移动生态与流量入口,谷歌这些年不留余力地帮助中国应用走向世界。在9月初的谷歌开发者大会上,谷歌邀请到美图Meitu、茄子快传SHAREit和叠纸游戏Papergames的运营负责人分享出海经验。

美图在2019年半年报中毛利润上升高达28.4%,出海成为第一功臣;茄子快传坐拥全球18亿用户,创造了出海工具类APP的新神话;叠纸游戏更将上百万文本量的《奇迹暖暖》和《恋与制作人》成功卖到了欧美。对于如何开拓海外市场、如何控制本地化成本、如何挑选市场方面,他们都给出了独特的建议。

如何将用户数变成钱

关于变现问题,美图也许能给出一些回答。美图海外事业部负责人Eagle Lee透露,美图2016年上市后,面对的不仅是用户增长问题,还有更多变现压力。

根据美图半年报,其2019年上半年收入4.64亿元,同比下降4.7%,其中互联网业务下降5%;但整体毛利润反而上升28.4%。其出海项目BeautyPlus的月活用户更是上升12%。美图确实平衡了用户数与收入和利润的问题。

对于美图的情况,Eagle具体分享了DAU和收入两方面。在DAU方面,美图的主要增长市场在东南亚,尤其是印度。在收入方面,则有内购和广告两大来源,其中日本和美国是海外订阅收入增长最迅速的国家,英国、俄罗斯、新西兰等也均呈现正向增长趋势。

出海过程中,美图最大的经验是:在做好本地化同时一定要控制成本。

Eagle表示,产品要解决特定问题,而每个国家的问题是不一样的。例如印度用户更侧重拍照,国内用户更侧重修图。所以每家公司第一个要做的就是本地化。但国内开发商要在海外招人,沟通成本和管理风险都比较高,不一定有好的投入产出比。

为此,公司有必要通过技术手段先了解海外市场。以美图为例,虽然受限于隐私法规,美图不会采集用户产生的内容,但计次不记名统计哪些功能最受欢迎就为美图出海立下汗马功劳。

出海的互联网公司,不少在国内都已经有成熟的产品,其成功法则在国外依然适用,但切入点和解决问题的方式可能需要调整。怎么找到适合投放的海外市场?Eagle强调,看到需求趋势的时候,一定要根据趋势挑选国家,而不是所有国家通吃。

就美图的经验来说,像欧美和日本市场这些发达国家,海外用户对工具和媒体类的付费意愿更高,都足以支撑内购付费模式。

Eagle告诉AI财经社,在应对不同市场差异方面,谷歌的全球体系能起到很大作用。例如印度是弱网环境,国内随时回传的数据在印度可能需要10天才能传回服务器。而谷歌的开发平台firebase就能给出预测值或预测模型,辅助销售策略。

在美图拓展海外市场过程中,也发现当地电商和品牌客户更相信谷歌提供的数据,而非出海公司自己统计的数据。这一有公信力的全球平台为中国初创公司出海抹平了极大的沟通成本。

在变现方面,另一家出海公司茄子快传SHAREit也依赖内购和变现两种模式。其COO王超表示,海外移动支付相较国内比较薄弱,内购需要先跟当地支付手段打通,要做很多本地化运营工作。这让国内很多互联网公司望而却步。而谷歌有一整套变现方案,帮助中国公司很快适应的海外市场,为出海提供了极大便利。

在广告方面,王超观察到一个很有意思的趋势:国内互联网广告经过多年发展,已经颇为成熟,例如视频长度多为几分钟,广告也随之缩减到数秒;而国外广告思维仍停留在电视时代,经常出现几分钟的广告。国内广告触达用户的方式也更加多样,如古装剧插播广告甚至会让剧中人穿着演出服出演,花样百出。“我们是带着互联网思维,产生的原生广告形式。”当中国开发者出海,这种思维上的降维打击也将提供巨大的变现优势。

出海红利远未结束

“你问任何一个印度人,他有没有SHAREit,他都会热情地把手机翻过来给你看。”茄子快传COO王超这样说。

茄子快传SHAREit,成立于2015年,由联想孵化,在国内曾短暂受挫,出海印度却成为人手一个的“国民应用”。

18亿用户对任何开发者都是一个值得骄傲的数字。

说起出海经历,王超仍有寻得意外宝藏的惊喜感。他告诉AI财经社,2017媒体跟舆论都在渲染一件事,中国互联网进入下半场,流量红利结束了,但下沉应用狠狠打了大家的脸。

他认为,存在一条互联网感知线,线下的人沉默但基数巨大。“机会有三种:产品的机会、行业的机会、历史的机会。”而茄子快传的惊人数字则是抓住历史机会的结果。

王超用人口结构来解释印度市场的潜力:如果按年龄层划分,中国人口结构已形成上窄中宽下窄的宝塔状,而印度的宝塔则下面更宽,有更多年轻人口。“这更像1979年的中国,1999年中国变成宝塔状,现在宝塔底部已经收起来了。”这意味着印度拥有足以媲美中国的用户基数增长潜力。

而印度的优势在于,科技进步已在别的国家发生,印度重新发展将不需要10年、20年的漫长过程。像茄子快传这样一家成立4年的公司,带着成熟技术进入印度,很快就能坐拥数亿用户。

出海印度的开发者经常抱怨,当地的网络基建远逊中国。但王超提醒开发者,正是因为印度跨国了固网到WiFi的阶段,才没有形成国内一样的互联网巨头,中国开发者才有机会。

因为印度WiFi环境差,茄子快传帮助用户在线下以P2P方式传输文件,并成为了2018年的印度月活排名前三APP。王超解释说,茄子快传敏锐地看到背后真正需求是用户渴望内容,因此并不主动止步线下P2P传输,也帮助线上企业分发应用和内容。举例来说,茄子快传是Google Play全球P2P API的“first partner”,也因应本地化需求与宝莱坞合作,在拓宽电影分发渠道的同时,占领更多的用户心智。

除了茄子快传,另一家游戏公司也有类似的掘金体验。叠纸游戏成立于2013年,以换装游戏“暖暖系列”发家,2015年推出《奇迹暖暖》正式开始全球化,2017年还推出了轰动一时的《恋与制作人》,2019年则推出了3D产品《闪耀暖暖》。

叠纸游戏COO刘辰西告诉AI财经社,尽管公司对外接触较少,但已取得傲人成绩。日本知名出版社“讲谈社”正合作推出《奇迹暖暖》漫画作品,日本著名动画工资MAPPA则在制作《恋与制作人》的动画,公司和迪士尼和初音也皆有IP合作。目前,公司已从开发公司转向兼做发行。

对于出海的成绩,刘辰西用了两个字“惊喜”来形容:《奇迹暖暖》和《恋与制作人》文字量都在百万以上,视觉特征和文化背景都具亚洲色彩,不如动作类好克服地域差异。“我们觉得它在亚洲接受程度比较高,在欧美会有难度或门槛。”但运营的结果是游戏在欧美取得了巨大成功。

在开发者大会的现场,也有开发者告诉AI财经社:中国不少手游的出海成绩都与预想的大相径庭,例如某款舰娘类游戏给人的感觉更偏日系,但日本玩家最初嫌“不够日本”,反而是在欧美取得巨大成功。

叠纸游戏为征服挑剔的“本地玩家”付出了巨大努力。刘辰西向AI财经社透露:某些在日本反响很好地素材,在中国可能就被开发者和玩家认为丑得不行。双方审美有着巨大差异。例如日本素材偏向使用大量文字,有特别的字体偏好;韩国与中国APP的“确定”、"取消"键配色和位置截然相反。这些细节中国本土开发商很难事先了解,全有赖于谷歌的帮助与支持。

2019年已过大半,现今还是出海的好时机吗?几位出海企业的运营负责人给出的答案均是肯定的。只是,从盲目扩张用户到追求变现,从言必称趋势到双手插进泥土,中国开发者更加趋于理性,也愿意从淘金心态转变成更加踏实地运营本地化产品了。

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